Vende tu idea en 7 pasos (The elevator pitch)

¿Cómo queremos ser recordados?

Esta es la pregunta que debemos tener en mente cuando pensamos en vender nuestra idea. Convencer a alguien de invertir en tu proyecto, comprar tu producto, ser socio de tu empresa, lograr tu objetivo. Podemos conseguir todo esto aplicando la técnica de la "Venta del ascensor".

Lo importante es siempre tener en mente que nuestra meta es que esa o esas personas nos recuerden como nosotros queremos y necesitamos, como los dueños y ejecutores de una idea genial.

Una charla de venta "larga" o una presentación de algún proyecto, marca o empresa, no debería durar más de 18 minutos y estos mismos pasos pueden aplicarse de una forma más extensa. Pero en este caso, la "venta del elevador" mantiene un discurso corto de sólo 1 minuto (el tiempo que disfrutamos en el viaje de un ascensor).

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ELEVATOR PITCH

1. Nombre/Marca personal: dejar nuestro nombre bien en claro y para que puedan recordarnos. Aquí el naming de nuestra marca y todo el trabajo que hay detrás cobra sentido porque se notarán los resultados. Y además nuestra marca personal, que no sólo es nuestro nombre sino también nuestra imagen y todo lo que transmitimos cuando nos comunicamos cara a cara.

2. ¿Qué problemas resolvemos? Recordando que no tenemos mucho tiempo, es muy importante que la persona que nos escucha esté alerta porque comprende que hay un problema o una necesidad que resolver. Y si, ualá! nosotros podemos hacerlo.

Los datos son los protagonistas en este paso.

Un ejemplo podría ser:

"¿Sabía usted que los niños del norte del Chaco Salteño en Argentina no tienen agua potable la mayor parte del año? ¿Y que deben caminar 17 km por día para poder conseguirla?"

3. ¿Qué solución damos? Ahora que hemos despertado el interés de nuestro público con datos, necesitamos aclararle qué estamos haciendo para solucionar ese problema.

Datazo! Nunca digan "queremos", por ejemplo: "queremos crear el proyecto para...", "queremos trabajar...". "Estamos", "Creamos el proyecto", en este paso debemos hablar claramente de un hecho para solucionarlo; y dejar en claro que ya estamos trabajando en esto.

4. ¿Cuál es nuestra proyección? Las personas quieren saber qué es lo que vamos a hacer con su dinero, necesitan conocer los resultados que estamos buscando. Puede ser el paso en el que la persona se sienta el héroe de la situación. El tiene la llave para abrir la puerta que nosotros necesitamos para llegar a nuestro objetivo.

5. ¿Cuál es la competencia? Necesitamos dejar en claro que existen otras opciones para solucionar el problema o la necesidad, pero también debemos convencer a nuestros interlocutores de que nuestra solución es diferente, mejor y porque lo es.

6. ¿Cuál es nuestra historia? Personalizar la marca, humanizarla. Mostrar nuestros matices, todo esto es clave a la hora de pensar en cómo contar nuestra historia. Y recuerden que tiene que ser una micro historia porque sólo tenemos 1 minuto.

7. Nuestro sueño a futuro: Sería la razón por la que creamos el proyecto y lo que sentiríamos si se cumpliera de la mejor forma.

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Estos son los 7 pasos llave para poder hacer de tu venta o exposición un éxito, recuerda que a la hora del discurso siempre estás interactuando con otra persona. Presta atención a sus reacciones, cómo responde a lo que vas diciendo. Aprende a escuchar, utiliza silencios. Comunicar es un arte y cada uno tiene su estilo, pero también necesitamos encontrar las herramientas que más nos sirvan para terminar nuestro cuadro maestro ;)

Parece difícil terminarlo en 1 minuto, pero la idea es que puedas condensar lo esencial en pocas palabras, nunca olvides que para la gente de negocios: el tiempo es oro!

Por Mayra Soria